マジなコンサルタントの中小企業診断士合格戦略ファーム

先日、筆者は以下のツイートをした。

基本的に話が長い人はコンサルに向いてない。経営者はそんな講釈垂れている人間に付き合うほど暇ではない。 #中小企業診断士

— マジコン@中小企業診断士 (@mazicon_shindan) 2018年5月24日

若干厳しめの内容であるが、真実なので仕方ない。



さて、現在の筆者はマネジメントの役割を担っているため、コンサルティングをしながら自分の部下の従事する仕事も取ってこなければならない。


つまり、コンサルティングと並行して営業活動も行っているということである。



その経験を踏まえて言えば、


案件の引合があって顧客訪問をする場合、初回訪問で受注できるか否かのかなりの部分が決する


と考えてよい。



コンサルティングというものは形のない商品である。


ゆえにコンサルティングを依頼しようとしている顧客企業自身も、何を判断基準として委託先を選定すればよいかが不明確であることが多い。


そのような場合、重要なファクターとなるのが「コンサルタントの第一印象」である。



もちろん第一印象には見た目や服装等いろいろあるだろうが、間違いなく言えるのは、


あなたがどんなに多くの知識を持っていたとしても、話が長い人だと相手に思われた瞬間に受注が来る確率はほぼない


ということである。



顧客の立場に立って考えてみてほしい。


一般的に、コンサルタントは頭脳を武器にクライアントの課題を解決する「知的労働者」として見られている。


それにも関わらず、コンサルタントと称する者が初回訪問時にダラダラと長い話をしていたとしたら、あなたはそのコンサルタントに自社の命運を託すだろうか？


筆者だったら絶対に嫌である。


言葉は悪いが、顧客企業に「このコンサルタントは自分（あるいは自社の従業員）よりも頭が悪い」と思われたら、間違いなく仕事が来ることはない。


つまり、あなたは顧客の抱く第一印象の重要な要素である「話し方」には十分注意する必要があるのである。




では、コンサルタントらしい話し方をするにはどうすればよいのだろうか？


いろいろポイントはあるのだが、今回は3つだけお伝えしよう。



【ポイント①】話の全体像を伝える

話の全体像が分からない状態で話を聞いていると、聞き手は「この話は一体いつまで続くのだろう？」とイライラしてくるものである。

こういう状況を回避するために、最初に話の全体像を伝えてから中身を伝えるようにするとよい。


例えば、以下のような感じである。

「ご提案のポイントは3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。以降、それぞれのポイントについて、具体的に説明いたします。まず1点目の〇〇に関してですが、…」


以上のように話すことで、相手は「提案のポイントが３つあること」「それぞれのポイントは何か」といった全体像が見え、その上で以降でその3つのポイントの具体的内容の説明がなされることを理解できる。


このように、先の展開がわかった状態で話を聞くことができると、聞き手は迷子にならずにストレスなく話を聞くことができるのである。




【ポイント②】結論を先に言う

これが一番効果のあるポイントだと筆者は考えている。


話が長い人の特徴として、「理由や具体例を長々と話して最後に結論を言う」点がある。

例えば「それは〇〇ですし、　△△です。それに××です。あと～も考えられますし、…にも気をつけねばなりません。なので、私は（結論）を提案します」のような感じである。


聞き手が最も知りたいことは結論なので、最初に結論を言うことにより、相手の知りたいことに即座に答える事が重要である。


例えば、以下のような感じである。

「結論は（結論）です。理由は3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。」

「提案は（結論）です。提案のポイントは3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。」


先ほどもお伝えした通り、筆者はこれだけでも相当効果があると考えている。実際、若手のコンサルの話し方を改善する際には、一番最初にこれを意識させるようにしている。
※本件は2次試験の答案の書き方につながる部分でもある。




【ポイント③】言葉のヒゲを取る

言葉のヒゲとは、話の冒頭に思わず出てしまう「え～」「えっと～」「あのぉ～」「そのぉ～」のことである。


あなたも1度は素晴らしいプレゼンというもの見たことがあるだろう。


プレゼンが上手な人は、言葉のヒゲが一切存在しないので、機会があれば意識して確認してみてほしい


コンサルティングファームではプレゼンの研修があるのだが、研修を通じてこの言葉のヒゲを徹底的に排除させられる。


筆者も、コンサルティングのプレゼンやセミナー講師として1時間程度話す機会がかなりあるのだが、上記研修のおかげで、言葉のヒゲは1回も出さずに終えることができる。しかしコンサルファームに入社した当初は、筆者も言葉のヒゲだらけであった。


つまり、「意識さえすれば、言葉のヒゲは誰でも取ることができるもの」ということである。





以上、コンサルタントの話し方のポイントを3点お伝えしたが、話し方というものは「筋トレ」と似たようなものだと思っている。


つまり、サボらずに毎日コツコツと意識して継続することにより、少しずつではあるが着実にパワーアップしていく。



仕事における日々のコミュニケーションで意識して実践すること


この地道な努力が、あなたの話し方を劇的に変えていくのである。


マジコン診断士

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「なぜ中小企業診断士がITに関する知識を身につけなければいけないのか」を筆者なりの観点でお伝えする、連載「企業経営とIT」も本記事で最後である。
※前々回の記事：「【全読者対象】企業経営とIT（前編）」、前回の記事「【全読者対象】企業経営とIT（中編）」



前回はそもそも「なぜITが企業経営にとって重要なのか？」というロジックをお伝えした。



今回は、そのようにITが企業経営にとって重要な経営環境の中で、中小企業診断士が果たすべき役割とそのためのポイントをお伝えし、本連載の締めとしようと思う。



これまでの連載でお伝えしている通り、正しいIT導入とは「IT導入が経営に寄与するもの」である必要がある。


なぜならば、そうでないIT導入は投資対効果としては低いものになるからである。




では、IT導入を経営に寄与するものとするためにはどうすればよいのだろうか？



それは、


「経営戦略」と「IT導入」の整合性を確保すること


である。




上記を言葉で書くと、


「そんな当たり前のことわかっとるわい！」


とあなたは思うかもしれない。




しかし「経営戦略とIT導入の整合性を確保すること」はそれほど簡単なことではない。



その要因には２つある。



要因の１つは、前回の記事でお示しした以下のグラフを見るとわかる。

中小企業の多くは、そもそもIT投資を重要であると思っていない。


当たり前のことだが、重要だと思っていないことに対して投資・注力する企業はいない。


経営資源にハンディを抱えている中小企業であれば、なおさらのことである。



つまり、あなたがIT導入が企業経営において重要だと思うのであれば、


あなたは中小企業の経営者に対して「なぜIT導入が企業経営において重要なのか？」を説明した上で納得してもらい、具体的なアクションを起こしてもらう必要がある


ということになる。





続いて要因の２つめは、


IT導入と整合性を図るべき経営戦略そのものが存在しないこと


である。



ひょっとするとあなたは驚くかもしれないが、中小企業で経営戦略や中期経営計画がきちんと可視化・文書化され、それを従業員に対して説明可能な状態となっている企業は相当少ない。


中小企業における経営戦略や中期経営計画の多くは、経営者の頭の中に入っているか、何も存在しないで場当たり的に経営をしているかのいずれかである。



このような企業に対してIT導入の重要性を訴えたところで、次に何をすべきかを定めることはできない。



なぜならば、


経営戦略が定まっていないのに、それを支えるツールであるIT導入のあるべき姿など描けるはずがない


からである。




つまり、あなたがIT導入が企業経営において重要だと思うのであれば、


IT導入以前に、あなたは中小企業の経営者に対して経営戦略立案の必要性を説明し、それを可視化するための具体的アクションを起こしてもらう必要がある


ということになる。




以上、企業がIT活用により更なる成長を遂げるために、あなたが中小企業診断士として果たすべき役割の基本中の基本をお伝えした。



以上の内容を読んでいただければお分かりいただけると思うが、



企業経営にITを活用する提言をする上では、「企業経営」と「IT」に関する知識・知見の両方を兼ね備えている必要がある。



IT企業でSEの仕事をしている人は、一般的に企業経営の知識が弱い人が多い。
※IT業界で働く人に中小企業診断士を目指す人が多いのは上記理由によるものであろう。これらの人は既に豊富なITの知識・経験を持っているので、そこに企業経営の知識がオンされれば、経営視点からのIT導入提案を行うことができるようになるのである。


そして経営コンサルにはIT知識が弱い人も多い。
※特に年齢が高くなるほどこのような傾向にあるように感じる。



したがってあなたには、


企業経営の知識とITの知識をバランスよく身につけ、「企業経営におけるIT活用の重要性」を経営者に対してきちんと伝えて成果を出すことができる中小企業診断士になってほしい

と筆者は思うのである。



本連載は3回に渡ってお伝えしたが、以上が筆者があなたにお伝えしたかったメッセージである。



中小企業診断士合格を目指す受験生は、経営情報システムの勉強を決してないがしろにしないでほしい。


マジなコンサル診断士を目指してキャリア形成を図っている方は、ぜひITを絡めた経営改革を推進していってほしい。



マジコン診断士

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連載「企業経営とIT」の中編として、今回も「なぜ中小企業診断士がITに関する知識を身につけなければいけないのか」を、筆者なりの観点でお伝えしようと思う。
※前回の記事：「【全読者対象】企業経営とIT（前編）」



前編では、IT導入の目的に関して筆者なりの考えをお伝えした。



今回は、そもそも「なぜITが企業経営にとって重要なのか？」というロジックをと～ってもシンプルにお伝えしようと思う。




ところで、企業経営というものは、どのように成り立っているのだろうか？



色々な考えがあると思うが、非常に単純化すれば、


従業員が役割に沿って業務を遂行した結果として経営は成立する


ということになる。




さて、恐らく読者の多くは経営者ではなく従業員として組織に属しているのではないかと思うが、ここであなたの日々の業務を振り返ってみてほしい。


あなたの日々の業務で、ITを全く利用しない日はあるだろうか？


もちろん、業種や組織役割によっては、全くITを利用しない業務もあることだろう。


しかし多くの労働者は、何かしらの形でパソコンの前に座ってMicrosoft OfficeのワードやExcel等で資料を作成したり、システムに情報入力したり、何かしらのデータを参照したりしていることだろう。



つまり


これだけ情報化が進展した現代においては、業務とITは密接不可分な関係にある


ということである。



以上の論理を辿っていけば、本記事で筆者が説明したい「なぜITが企業経営にとって重要なのか？」という命題がクリアになるはずである。

---

企業経営は従業員の業務遂行の結果として成立している

　　↓　そして

情報化が進展した現代において、業務とITは密接不可分な関係にある

　　↓　したがって

ITは企業経営に大きな影響を与えるものである

---

あまりに単純なロジックで拍子抜けした読者も多いことだろう。



しかし驚くことなかれ。



筆者はあまりにも情報化の水準が低い中小企業に対しては、経営者に対して上記ロジックをそのままお伝えし、IT投資を促すようにしている。


企業の経営者に対して、なぜこれほど単純なロジックをコンサルタントは伝えねばならないのか？


以下は、中小企業白書（2016年版）に記載されているグラフである。


ご覧いただいた通り、IT投資が重要ではないという企業が約37.6%も存在しているのである。


上記はあくまでアンケートあることから、当然回答者は「IT投資が重要じゃないなんて言ったらカッコ悪いよな」という心理が働くはずなので、実態はもっと多いのではないかと思う。


筆者がこれまでコンサルティングしてきた経験をベースにお伝えすると、「経営においてITが重要である」と心の底から考えている経営者は、おおよそ10%～20%程度だと思っている。


これが中小企業の実態なのである。


今回はこの辺で。


つづく


マジコン診断士

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中小企業診断士には「経営情報システム」という科目がある。


みなさんもご存じの通り、これはIT（情報技術）に関する科目である。



本記事では、「なぜ中小企業診断士がITに関する知識を身につけなければいけないのか」を、筆者なりの観点でお伝えしようと思う。



なお以下のツイートの通り、筆者は経営コンサルの過程でITコンサルもやってしまうこともあるので、そのような実務経験も踏まえて話を進めたい。

戦略・戦術立ててPDCAマネジメントしようとしても効果測定に必要な情報が収集できない（あるいは収集に時間がかかる）みたいなことはあるある。こういう場合は、ITコンサルをして、情報基盤の整備を並行でかつ段階的に進めるようにしている。

— マジコン@中小企業診断士 (@mazicon_shindan) 2018年2月6日

ここであなたに質問である。



企業がITを導入する目的は何だろうか？



少し考えてみてほしい。（シンキングタイム：15秒）



















考えはまとまっただろうか？




多様な意見があると思うが、企業がITを導入する目的を筆者は「利益を高めるため」であると考えている。



ここでは、ピーター・ドラッカーが言う「利益は企業存続の条件であって目的ではない」といった主張へ筆者の対論を展開することなどは意図していない。



ここではよりシンプルに考えている。



単純にIT導入には「投資」が発生する。



投資が発生する以上、企業はそこに投資以上のリターンを求めるはずであり、その源泉は「利益」であるということになる。



従って、企業がITを導入する目的は「利益を高めること」になるという論理である。





では、なぜどのような論理でITが利益につながるのだろうか？



IT導入の目的が利益の向上にあるとすれば、ITに求められる期待効果は、「売上の向上」か「コストの削減」ということになる。
※「利益＝売上－費用」だからである。



つまり、ITには「売上の向上」か「コストの削減」という効果が期待されているというわけである。




では、ITが具体的にどのように「売上の向上」や「コストの削減」に寄与するのだろうか？



ここも多種多様だが、ごくシンプルな例を基に説明する。



まず売上の向上に関しては、以下のような例が考えられる。


・ITを使ってイノベーションを起こしてしまう。
　例）グーグルの検索サービス、AmazonのECサービス、ウーバーの配車サービス、エアビーアンドビーの民泊仲介サービス etc
　※上記はITそのものが事業の中核にある例という点で、若干本記事の趣旨とは異なるかもしれない。

・ITにたまった経営情報を活用して、迅速な意思決定を行う。
　例）BIで部門別損益、製品別損益等を把握して、迅速な意思決定を行う等。

・営業情報を活用して、売上向上を図る。
　例）SFA（Sales force Automation）を活用して営業マンの行動管理・案件管理を行い、適切にマネジメント行う等。

・顧客情報を活用して、顧客満足度向上を図る。
　例）CRM（Customer Relationship Management）を活用して定性情報も含めた顧客情報を一元化し、接客に活かす等。

・IoT（Internet Of Things）を通じて製品の高付加価値化を図る。
　例）販売製品に組み込んだセンサーによる遠隔監視を通じて予知保全を図ることで、製品の信頼性を高める等。

　etc



筆者がパッと思いついたことを並べただけだが、この辺にしておこう。





続いてコストの削減だが、最もシンプルなのは「オペレーションの効率化」だろう。



要は、ITによる自動化でオペレーション効率を高めれば、各種コスト要素の削減につながるということである。



ここで一つオペレーション効率に関してポイントをお伝えしておくと、


オペレーション効率は競合他社との差別化を目指すものではなく、競合他社と同じような活動を効率的に行うことを目指すものである


ということである。



マイケルポーターは企業が卓越した業績を追及する方法には2つしかないと言った。


それは


「オペレーション効率」と「戦略」


である。



つまり、戦略は競合他社と差別化するものだが、オペレーション効率は競合他社と同じような活動をよりうまくやりなさいということである。



以上を踏まえれば、ITを活用したコスト削減のポイントは「競合他社と同じような活動をよりうまくやること」ということになる。



実は上記論点は、平成25年度企業経営理論の第3問の選択肢で以下のように出題された。


（ア）　オペレーション効率とは、ライバル企業と異なる活動を効率的な方法で行うことである。



ハイ、×ですね。


なぜならば、ライバル企業と「異なる活動」ではなく「同じような活動」が正解だからである。
※なかなか良い問題ではないか。


今回はこの辺で。


つづく


マジコン診断士

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今回の記事は、診断士試験のことではなく、現在のあなたの仕事に関して書こうと思う。



中小企業診断士資格に接点を持つ人の多くは、何かしらの組織に属して仕事をしていると思う。




これから中小企業診断士を受けようと思っている、受けるかどうかまだ悩んでいる人の多くは、現在組織に属して仕事をしていることだろう。



中小企業診断士資格の取得を目指して勉強している受験生であれば、組織に属して仕事をしながら、スキマ時間を見つけて勉強をしていることだろう。



中小企業診断士試験に合格した人の中でも、組織に属しながら企業内診断士としてキャリア形成を図っている人が多いことだろう。




それぞれ立場こそ異なるものの、１つだけ共通して言えることがある。



それは


”中小企業診断士”に関連することに従事している時間よりも、組織内で仕事をしている時間の方が長い


ということである。



以上の特性を鑑みれば、長い時間従事している仕事を適切にマネジメントすることは、様々な面（時間の面、精神の面等）であなたにとって重要なファクターであると言える。





ところで、あなたの現在の仕事はどうであろうか？うまくいっているだろうか？



うまくいっている人もいれば、うまくいってない人もいることだろう。




前者の人は仕事は万事順調ということなので、問題はなかろう。今回の記事は後者の人に対してお届けしようと思う。





筆者自身は仕事を進める上で様々な課題はあるものの、現在は概ね満足できるパフォーマンスを出せていると自己評価している。



とはいえ、筆者もこれまでのキャリアが順風満帆であったかと言えばそんなことはない。



・毎日徹夜続きで自分の時間が確保できず、「さすがにシンドイなぁ」と思った時もあった。


・自分の考えているキャリアプランとマッチしない仕事を任され、「俺はこんなことやるためにこの会社に入ったんじゃないんだが…」などと思った時もあった。


・自分の能力以上の責任あるタスクを任されてプレッシャーに押しつぶされそうになり、逃げたくなった時もあった。


・どうしようもない上司の配下に入ったことにより自分の能力を発揮できず、実績が出せなかった時もあった。
※筆者は物事がうまくいかないときにはあまり他責にしない主義なのだが、この上司だけは「明らかに自分のせいではない」と思えるほどどうしようもない人間だった。



ひょっとすると、現在のあなた自身が上記のようなシチュエーションに置かれているかもしれない。



もしあなたが仕事がうまくいってないと思っているのであれば、以下のツイートを思い出してほしい。

自分のキャリアを振り返ってみると、「自分で計画的に形成してきた部分」と「偶然形成されてしまった部分」との混合要素で成立している。後者は過去のある時点では無駄な事をしているように感じるのだが、時が経ってから振り返ってみると、なに1つ無駄なことはなかったと思えるのは不思議。

— マジコン@中小企業診断士 (@mazicon_shindan) 2018年4月24日

これはあなたも経験済みだと思うが、


キャリアは計画的に形成できる部分よりも、偶然形成されてしまう部分の方が多い


と筆者は考えている。



当然と言えば当然である。




あなたは組織に所属して仕事をしている。


組織はあなたの希望・思惑だけでは動かない。


なぜならば組織は特定個人の都合ではなく、あくまで組織の都合で動くためである。


つまり、あなたが組織に属している以上、組織都合の前であなたの希望・思惑は無力となるケースの方が多くなるのである。
※厳密に言えば、周囲を黙らせるくらいの実績を出すことができると発言力と裁量権が拡大するので、自分で計画できる範囲を拡大させることも可能である。しかしそうであったとしても、外部環境が急速に変化する以上は偶然的要素は０にはならないだろう。


しかしあなたはそこで諦めてはいけない。


さきほどのツイートの内容を認識して仕事に臨むのとそうでないのとでは、その後のあなたのキャリアに大きな差が出る。



なぜならば、


今の仕事がやりたくない、うまくいってないと感じたとしても、後になってそれが役立つということを認識していれば、目の前の仕事に対するモチベーションを少しでも高めることができるため


である。



さきほど挙げた「筆者の仕事でうまく行かなかったこと」の例は、今振り返ってみると筆者のキャリアにとってどれも欠かせないものであった。



ざっくり言えば、以下のような感じである。


・毎日徹夜続きで自分の時間が確保できず、「さすがにシンドイなぁ」と思った時もあった。

→「火事場の〇〇力」というものがビジネスの場でも発揮できること、どれくらいの徹夜でパフォーマンスが低下し、どれくらいの仮眠を取れば再度仕事に取り掛かれるのかのサイクル等を実体験を通じて確認できた。


・自分の考えているキャリアプランとマッチしない仕事を任され、「俺はこんなことやるためにこの会社に入ったんじゃないんだが…」などと思った時もあった。

→多様な規模・業種のクライアントから多様なコンサルティングテーマを受ける環境にいると、過去に従事したことはどこかで必ず使うものだと思った方が良い。意外なところで意外な経験が活きて、それがクライアントをハッとさせることがある。筆者はたまに「マジコンさんはコンサルのカバー範囲が広いですね」「よく我々の気持ちがわかりますね」とクライアントに言われることがあるのだが、それは過去に筆者自身がやりたくないと思っていた仕事の経験の蓄積を源としている場合も多い。


・自分の能力以上の責任あるタスクを任されてプレッシャーに押しつぶされそうになり、逃げたくなった時もあった。

→この時から怖いものがなくなった。他者と対峙する際に、相手がどんな立場の人間であろうと、どれだけ年齢が上であろうと、どれだけ知識が豊富だろうと、どれだけ多くの人数がいようと、今となってはほとんど緊張しなくなった（無論、適度な緊張感は保つようにマネジメントしている）。


・どうしようもない上司の配下に入ったことにより自分の能力を発揮できず、実績が出せなかった時もあった。

→どうしようもない上司の配下でマネジメントされたことで、現在自分がマネジメントの立場として「やっていいこと」と「やってはいけないこと」の区別が明確にでき、自身のマネジメントに活かすことができている。



現在あなたが仕事に対してマイナスに感じていることが、あなたがマジなコンサル診断士になった時にとてつもない武器になっている可能性は高い。


あなたにはぜひ前向きに目の前の仕事に臨んでほしいと思う。


マジコン診断士

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