現役コンサルによる中小企業診断士試験対策&資格取得後のキャリア形成に関するブログ

【このブログの説明】
このブログでは、複数社のコンサルティングファームを渡り歩いた現役のコンサルタントが、中小企業診断士試験合格に向けたベスト戦略、中小企業診断士資格取得後のキャリア形成に関する情報を発信していく。コンサルティング経験に基づく本質的なコンサルティングスキルをベースに、独自の分析に基づく試験情報や経営コンサルタントとしてのキャリア形成上の要諦を公開していく。 読者が真の経営コンサルタントとして活躍できるような一石を世に投じられること、これを私の日々の目標とし、筆者自身もこのブログとともに成長していきたい。

【キャリア】”コンサルタントの話し方”を身につける

先日、筆者は以下のツイートをした。

若干厳しめの内容であるが、真実なので仕方ない。



さて、現在の筆者はマネジメントの役割を担っているため、コンサルティングをしながら自分の部下の従事する仕事も取ってこなければならない。


つまり、コンサルティングと並行して営業活動も行っているということである。



その経験を踏まえて言えば、


案件の引合があって顧客訪問をする場合、初回訪問で受注できるか否かのかなりの部分が決する


と考えてよい。



コンサルティングというものは形のない商品である。


ゆえにコンサルティングを依頼しようとしている顧客企業自身も、何を判断基準として委託先を選定すればよいかが不明確であることが多い。


そのような場合、重要なファクターとなるのが「コンサルタントの第一印象」である。



もちろん第一印象には見た目や服装等いろいろあるだろうが、間違いなく言えるのは、


あなたがどんなに多くの知識を持っていたとしても、話が長い人だと相手に思われた瞬間に受注が来る確率はほぼない


ということである。



顧客の立場に立って考えてみてほしい。


一般的に、コンサルタントは頭脳を武器にクライアントの課題を解決する「知的労働者」として見られている。


それにも関わらず、コンサルタントと称する者が初回訪問時にダラダラと長い話をしていたとしたら、あなたはそのコンサルタントに自社の命運を託すだろうか?


筆者だったら絶対に嫌である。


言葉は悪いが、顧客企業に「このコンサルタントは自分(あるいは自社の従業員)よりも頭が悪い」と思われたら、間違いなく仕事が来ることはない。


つまり、あなたは顧客の抱く第一印象の重要な要素である「話し方」には十分注意する必要があるのである。




では、コンサルタントらしい話し方をするにはどうすればよいのだろうか?


いろいろポイントはあるのだが、今回は3つだけお伝えしよう。



【ポイント①】話の全体像を伝える

話の全体像が分からない状態で話を聞いていると、聞き手は「この話は一体いつまで続くのだろう?」とイライラしてくるものである。

こういう状況を回避するために、最初に話の全体像を伝えてから中身を伝えるようにするとよい。


例えば、以下のような感じである。

「ご提案のポイントは3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。以降、それぞれのポイントについて、具体的に説明いたします。まず1点目の〇〇に関してですが、…」


以上のように話すことで、相手は「提案のポイントが3つあること」「それぞれのポイントは何か」といった全体像が見え、その上で以降でその3つのポイントの具体的内容の説明がなされることを理解できる。


このように、先の展開がわかった状態で話を聞くことができると、聞き手は迷子にならずにストレスなく話を聞くことができるのである。




【ポイント②】結論を先に言う

これが一番効果のあるポイントだと筆者は考えている。


話が長い人の特徴として、「理由や具体例を長々と話して最後に結論を言う」点がある。

例えば「それは〇〇ですし、 △△です。それに××です。あと~も考えられますし、…にも気をつけねばなりません。なので、私は(結論)を提案します」のような感じである。


聞き手が最も知りたいことは結論なので、最初に結論を言うことにより、相手の知りたいことに即座に答える事が重要である。


例えば、以下のような感じである。

「結論は(結論)です。理由は3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。」

「提案は(結論)です。提案のポイントは3点あります。1点目は〇〇、2点目は△△、3点目は××です。」


先ほどもお伝えした通り、筆者はこれだけでも相当効果があると考えている。実際、若手のコンサルの話し方を改善する際には、一番最初にこれを意識させるようにしている。
※本件は2次試験の答案の書き方につながる部分でもある。




【ポイント③】言葉のヒゲを取る

言葉のヒゲとは、話の冒頭に思わず出てしまう「え~」「えっと~」「あのぉ~」「そのぉ~」のことである。


あなたも1度は素晴らしいプレゼンというもの見たことがあるだろう。


プレゼンが上手な人は、言葉のヒゲが一切存在しないので、機会があれば意識して確認してみてほしい


コンサルティングファームではプレゼンの研修があるのだが、研修を通じてこの言葉のヒゲを徹底的に排除させられる。


筆者も、コンサルティングのプレゼンやセミナー講師として1時間程度話す機会がかなりあるのだが、上記研修のおかげで、言葉のヒゲは1回も出さずに終えることができる。しかしコンサルファームに入社した当初は、筆者も言葉のヒゲだらけであった。


つまり、「意識さえすれば、言葉のヒゲは誰でも取ることができるもの」ということである。





以上、コンサルタントの話し方のポイントを3点お伝えしたが、話し方というものは「筋トレ」と似たようなものだと思っている。


つまり、サボらずに毎日コツコツと意識して継続することにより、少しずつではあるが着実にパワーアップしていく。



仕事における日々のコミュニケーションで意識して実践すること


この地道な努力が、あなたの話し方を劇的に変えていくのである。


マジコン診断士

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現役コンサルタント。中小企業診断士試験独学ストレート1発合格。モットーは卓越した本質的スキル・知恵に基づく”マジなコンサル診断士”であり続けること。
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