現役コンサルによる中小企業診断士試験対策&資格取得後のキャリア形成に関するブログ

【このブログの説明】
このブログでは、複数社のコンサルティングファームを渡り歩いた現役のコンサルタントが、中小企業診断士試験合格に向けたベスト戦略、中小企業診断士資格取得後のキャリア形成に関する情報を発信していく。コンサルティング経験に基づく本質的なコンサルティングスキルをベースに、独自の分析に基づく試験情報や経営コンサルタントとしてのキャリア形成上の要諦を公開していく。 読者が真の経営コンサルタントとして活躍できるような一石を世に投じられること、これを私の日々の目標とし、筆者自身もこのブログとともに成長していきたい。

【2次試験】事例Ⅱに関するマジコンの独り言(1)

今回の記事では事例Ⅱに関する筆者の独り言である。今回もリラックスして読んでほしい。



<独り言>

事例Ⅱはマーケティング・流通の事例。そもそもマーケティングってのは何かということから考えんとな。

企業経営理論のテキストにいろいろな定義が出てたと思うが、自分で理解する上ではもっとシンプルでいいと思うんだよな。「マーケティングとは何か?」と聞かれたら俺は

頭を使って売れる仕組みを作ること

と覚えている。人にわかりやすく説明する上では、これくらいの理解でいいと思うんだよな~。



さて、「売れる仕組みを作る」ってことは、マーケティングの目的は明白。

ズバリ、

売上向上!!

これに尽きる。


中小企業の経営コンサルをしている立場から言えば、中小企業にはいろいろ問題点・課題はあるんだけど、何よりもまず「売上向上」が重要であることは間違いない。正直言って、売上が向上しなければ、あ~だこ~だ言っている余裕なんて中小企業にはないんだよね。だから、「売上向上の結果を出せるコンサルタントが最も強い」ことは間違いないと思う。俺もマーケティング戦略以外のいろんなテーマのコンサルティングをしているけど、そのテーマに関わらず、「このクライアントの売上を向上させるにはどうすればよいかな~?」ということは必ず考えている。なぜなら、そこで結果を出すことがクライアントの信頼を掴む最短ルートだからね。その意味では、マーケティング戦略って中小企業のコンサルを目指す人にとってはスゴイ重要だと思うんだよね~。


おっと話が横道にそれた。

さて、売上向上が目的なのだから、マーケティング事例を解く上では、どうやって売上向上できるかがスラスラと無意識レベル出てこないと話にならないよな~。例えば以下の式だよね。

・売上向上 = 客数の増加 × 客単価の増加

・客数の増加 = 新規顧客の増加 × 既存顧客の維持(離反防止)

・客単価の増加 = 購買単価の向上 × 買上点数の向上
※買い上げ点数 = 関連購買・同時購買促進、購入頻度向上等


事例Ⅱ云々の前に、まずは以上のことは無意識レベルで頭が動き出すように訓練しとく必要があるなぁ。



さて、そろそろ事例Ⅱの本題に入ろうか。

まず、「中小企業診断士の試験」におけるマーケティング事例ということは、事例企業のB社が大手企業であるはずはないんだよね。ということは、今年も事例Ⅱで出題される企業は当然中小企業だろう。まあ、平成27年度のように商店街が出題される可能性はあるけどね(笑)。

今年もB社が中小企業で出題されるということは、当然経営資源の制約がもれなくついてくる。その意味で言えば、戦略ターゲットの幅を広く取ることはできないわな~。つまり、戦略的なターゲット顧客は狭く取らざるを得ない。この時点で、ポーターの競争戦略で言えば、B社が「コストリーダーシップ戦略」と「差別化戦略」を採用することはまず考えにくい。そうすると、今年出題されるB社が採用する競争戦略は、戦略的ターゲットの幅が狭い「コスト集中戦略」か「差別化集中戦略」のいずれかになる。まあ、これまでの過去問の傾向を見れば、今年のB社が「差別化集中戦略」を採用する企業である可能性が圧倒的に高いというわけだ(コスト集中戦略の可能性は極めて低いが、戦略的ターゲットが狭いという意味において可能性は0にならない)。

近年は明確な競争相手を明示しない出題傾向なんだけど、もし今年明確な競争相手が出てきたのならば、その競争相手は「豊富な品揃えを低価格で提供する大手資本」である可能性が高いということになるね。


余談だけど、近年明確な競争相手を明示しない試験委員の意図は、あまりにも明らかな「競争」を煽るのを好まなくなってきているのではないかと思っている。平成27年度の商店街事例で総合スーパーが競争相手らしい感じで出てきたけど、「競争で打ち勝とう」って感じではなく、「すみ分けが重要」って言っているよね?つまり、筆者の言葉で言えば「競争」ではなく「共創」に近い(これはあまり一般的な用語ではないので、2次試験の答案用紙に書かないように…)。まあ、資本主義経済でコンサルティングを生業としている人間の発言か?という意見はあるかもしれないが、このような考え方を持ってコンサルをしていて損をしたことは少なくとも俺にはない。
以上はあくまで俺の推測でしかないが、もしその推測が当っているのであれば、俺もその方針には大賛成。


試験の話とはあまり関係ないけど、大事なことなのでちょっと横道に。

他人をやたら気にして、他人との比較ばっかして、その過程で他人を批判して他人を低めることで相対的に自分を高め、「俺はスゴイんだぞ」ってマウンティングばっかりして満足いっぱい。あなたの周りにこんな人はいないだろうか?
筆者は、本ブログの読者にこういう人には絶対になってほしくないと思ってる。なぜなら、「こういう人は100%コンサルに向いてない」と思っているからだ。「他人を必要以上に気にする」ということは、その時点で自分自身が他人に支配されてしまっている(大概本人はそのことに気づいていないのだが・・・)わけで、その時点でオンリーワンにはなる可能性はきわめて低くなる。もちろん、戦略的に他人を意識することが重要な局面がないとは言わないが、自分との優劣を比較する必要などない。「他者が自分より優れているか劣っているか」ではなくて、「あなたがどうありたいか」の方が圧倒的に重要じゃない?あなたがマジなコンサル診断士になる上で、この話はとっても重要なので、続きは2次試験の後にでもゆっくりしようかしら。



おっとまたまた話がそれてしまった。要は、今年のB社も差別化集中戦略を採用する企業である可能性が高いってことは認識しとくべきだなってことだった。

そうすると、B社にとって大事なキーワードは、「狭いターゲット顧客」「こだわり」「専門性」「顧客との関係性強化」辺りになるかな。それらを武器に大手資本と差別化して成長していくっていうストーリーやね。


おっと、もうこんな時間だ。続きは次回にしよう。次回は本題のマーケティングミックスの話でも独り言でつぶやこうか。


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現役コンサルタント。中小企業診断士試験独学ストレート1発合格。モットーは卓越した本質的スキル・知恵に基づく”マジなコンサル診断士”であり続けること。
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