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現役コンサルによる中小企業診断士試験対策&資格取得後のキャリア形成に関するブログ

【このブログの説明】
このブログでは、複数社のコンサルティングファームを渡り歩いた現役のコンサルタントが、中小企業診断士試験合格に向けたベスト戦略、中小企業診断士資格取得後のキャリア形成に関する情報を発信していく。コンサルティング経験に基づく本質的なコンサルティングスキルをベースに、独自の分析に基づく試験情報や経営コンサルタントとしてのキャリア形成上の要諦を公開していく。 読者が真の経営コンサルタントとして活躍できるような一石を世に投じられること、これを私の日々の目標とし、筆者自身もこのブログとともに成長していきたい。

【1次試験】企業経営理論の過去問チャレンジ ~5フォースモデル(Final)

今回は2018年度の1次試験突破を目指す受験生に向けた記事である。昨日の記事(コチラ)をお読みいただいていると思うので、今回はきっと「2次筆記試験の合格発表待ちの受験生」も参加していただけることだろう。

それではさっそく過去問チャレンジ!

【過去問チャレンジ】
企業は環境の競争要因を分析して適切な戦略行動をとろうとする。その際の環境分析について考慮すべき点の記述として、最も不適切なものはどれか。(平成23年度企業経営理論 第4問)

(ア)コストに占める固定費の比率が高い製品の場合、企業は生産能力を最大限に活用しようとしがちであるため、業界は過剰生産に陥りやすいので、できるだけすばやくその製品を売り抜けて、業界からの撤退を図ることが重要になる。
(イ)自社が必要とする部材の供給企業が減少すると、競合企業との競争のため調達価格がつりあがりやすいので、代替的な部材の調達や自社開発を検討することも視野に入れておくことが重要になる。
(ウ)自社の製品やサービスと補完性のあるものを販売する企業と強いアライアンスがあると、顧客の望む価値を統合的に提供して競合他社にない競争優位を構築し得るので、このようなアライアンス相手を見出すことは重要になる。
(エ)新規参入企業がもたらす追加的な生産能力は、消費者の購入コストの上昇を抑え、競合企業には売上の減少や収益性の低下をもたらすので、参入障壁の強固さや参入企業への業界の反撃能力を点検することが重要である。
(オ)製品がコモディティ化すると、顧客のスイッチングコストが低下して、競合企業との価格競争が激化するので、差別化を目指すには一歩先んじた独自製品の開発とその販売を目指すことが重要である。




















(解説)
ア:「コストに占める固定費の比率が高い製品の場合、企業は生産能力を最大限に活用しようとしがちであるため、業界は過剰生産に陥りやすい」という文章は正しい。しかし「できるだけすばやくその製品を売り抜けて、業界からの撤退を図ることが重要」かと言われれば、あなたは「本当にそうか?」と疑問を持たねばならない。「コストに占める固定費の比率が高い」ということは、その業界には5フォースモデルでいう「既存事業者間の敵対関係が激化する要因が存在する」ことを意味する。そのような激化した敵対関係の中で、一体どのような手段で「できるだけすばやく製品を売り抜く」のかという疑問にあなたは答えられるだろうか?そのような敵対関係の中で採用すべき戦略は「製品売り抜けによる撤退」だけとは考えにくく、ましてそれが重要とは言えないはずである。例えば、既存事業者との差別化により競争に勝ち抜いていくという戦略も考えられる。そのような戦略を差し置いて、「製品売り抜けによる撤退が重要」と言える根拠には乏しいと言わざるを得ない。その意味で言えば、本選択肢は非常に怪しい。他の選択肢を見るため、いったん保留。

イ:因果関係を丁寧に見ていくことがコツである。まず「自社が必要とする部材の供給企業が減少する」→「競合企業との競争のため調達価格がつりあがりやすい」はよいだろう。需要量が変わらない中で供給企業が減少、つまり供給量が減少するので、価格は上がるはずである。続いて、「自社が必要とする部材の供給企業が減少すると、競合企業との競争のため調達価格がつりあがりやすい」→「代替的な部材の調達や自社開発を検討することも視野に入れておくことが重要」も問題ない。価格が上がりやすいのであれば、代替部材の調達や自社開発により、調達コストを抑える施策が必要となる。ゆえに〇。

ウ:本選択肢も因果関係を丁寧に見ていく。「自社の製品やサービスと補完性のあるものを販売する企業と強いアライアンスがある」→「顧客の望む価値を統合的に提供して競合他社にない競争優位を構築し得る」は問題ない。自社製品・サービスと補完性のあるものをアライアンスを通じて世に出せれば、顧客の臨む価値を統合的に提供できるし、競争優位を構築し得る(必ず構築できるとは限らないが”構築し得る”という表現でなので問題ない)。続いて、「自社の製品やサービスと補完性のあるものを販売する企業と強いアライアンスがあると、顧客の望む価値を統合的に提供して競合他社にない競争優位を構築し得る」→「このようなアライアンス相手を見出すことは重要」も問題ない。先ほどの因果関係で本件のようなアライアンスが重要であることは検証済みなので、そのようなアライアンス相手を見出すことはもちろん重要である。ゆえに〇。

エ:本選択肢も因果関係を丁寧に見ていく。「新規参入企業がもたらす追加的な生産能力」→「消費者の購入コストの上昇を抑え、競合企業には売上の減少や収益性の低下をもたらす」は問題ない。市場拡大のない前提下で新規参入企業による追加生産能力が発生した場合、新規参入前と比較して過剰供給となるため、価格の低下圧力が生じる。結果、競合企業の売上減少や収益性の低下につながる。続いて、「新規参入企業がもたらす追加的な生産能力は、消費者の購入コストの上昇を抑え、競合企業には売上の減少や収益性の低下をもたらす」→「参入障壁の強固さや参入企業への業界の反撃能力を点検することが重要」も問題ない。新規参入が売上減少や収益性低下につながるのであれば、それを許さないような点検が必要なはずである。ゆえに〇。

オ:本選択肢も因果関係を丁寧に見ていく。「製品がコモディティ化する」→「顧客のスイッチングコストが低下して、競合企業との価格競争が激化する」は問題ない。コモディティ化は覚えておきたい重要ワードである(他人に聞かれたときにすぐに説明できるだろうか?)。コモディティ化の意味は、「競合する製品同士で機能、品質等の面における差別化特性が失われて同質化すること」である。競合する製品同士が同質化すれば顧客のスイッチングコストは低下するし、価格競争は激化する。続いて、「製品がコモディティ化すると、顧客のスイッチングコストが低下して、競合企業との価格競争が激化する」→「差別化を目指すには一歩先んじた独自製品の開発とその販売を目指すことが重要」も問題ない。コモディティ化が差別化特性の喪失を意味するため、それを防止する施策が重要である。ゆえに〇。

以上より、アが正解となる。

(解答)
(ア)


今回で5フォースモデルの過去問チャレンジは終了である。比較的出題されやすい論点なので、ぜひしっかりと復習してほしい。なお、本ブログの過去記事でも5フォースモデルについては解説している。もし過去記事が気になるという読者は、まずは以下をポチっしていただいてから、バナーの下の方にあるリンクから過去記事に飛んでいただきたい。
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<5フォースモデルの過去記事>
■「【企業経営理論】5フォースモデルを理解しよう
■「【企業経営理論】環境分析のフレームワークの理解度確認模擬問題
■「【企業経営理論】環境分析のフレームワークの理解度確認模擬問題(続編)


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【全読者対象】マジコンブログ活用ガイド

本年度の中小企業診断士2次筆記試験の合格発表まであと18日となった。一方で、2018年度合格目標の受験生がすでに始動している。

本ブログは現在、「2次筆記試験の合格発表待ちの受験生」と「2018年度合格目標の受験生」の双方をターゲットに記事を発信しているが、記事の種類にはいくつかのレパートリーがあることにあなたもお気づきであろう。ここらで改めて、「マジコンブログ活用ガイド」と称して、当面(2次筆記試験合格発表くらいまで)の間の本ブログの活用法に関して今回は書きたいと思う。具体的には、読者がご自身の目標に応じてどのように記事を活かせばよいかについて、記事のレパートリーごとに説明しようと考えている。ぜひ本記事をお読みいただき、本ブログを効果的にご活用いただけたらと思う。


①”【1次試験】企業経営理論の過去問チャレンジ”シリーズ

▼「2次筆記試験の合格発表待ちの受験生」
「1次試験の内容だから俺(私)にはこの記事は関係ない」などと考えないでほしい。ぜひ本ブログで取り上げた過去問を2018年度合格目標の受験生と同様に実際に解いてみていただきたい。2次筆記試験に挑んだあなたには、過去問の選択肢の文章から様々なことが読み取れ、そこから新たな気づきを得られるはずである。ぜひその気づきを大事にして新たな学習の機会としていただきたい。それは必ず、口述試験や診断士登録後のコンサルティングに活かせるはずである。

▼「2018年度合格目標の受験生」
「すでに財務・会計の学習に着手している受験生」と「企業経営理論を学習中の受験生」がいると思う。
「すでに財務・会計の学習に着手している受験生」は、今は財務・会計の学習に集中いただいてOKである。但し、毎朝必ず本ブログで取り上げる企業経営理論の過去問だけは解くことを習慣化していただきたい。本ブログの解説を読んで、もしご自身の理解が曖昧な部分があれば、帰宅後にテキストをサラッと読んで復習することをおススメする。このプロセスを確立することで、財務・会計の勉強に集中しながらも、企業経営理論の記憶の定着化と実戦力を養成することが可能となるだろう。
「企業経営理論を学習中の受験生」は、あなた学習し理解した内容でどこまで過去問に通用するかを確認してみてほしい。解答できた問題は自信を持っていただいてもよいだろうし、逆に理解が甘かった問題については、しっかりと復習をしてほしい。



②”【実戦編】”シリーズ

”【実戦編】”シリーズは、中小企業診断士試験に合格するためというより、あなたが診断士資格取得後に”マジなコンサル診断士”として大活躍するための情報を発信している。つまり、このシリーズは診断士試験合格ノウハウではなく、「コンサル流の仕事術」的な内容ということである。その意味で言えば、このシリーズにおいては細分化されたターゲット読者はおらず、マジなコンサル診断士を目指す本ブログの全読者が対象となる。
このシリーズで発信する内容は、あなたがマジなコンサル診断士として世に高い価値提供する上で極めて重要と筆者が考えている内容である。ゆえに、ぜひこのシリーズもしっかりお読みいただき、読んだその日からご自身の組織で実践するように心がけていただきたい。いつもあなたにお伝えしていることだが、「診断士試験に受かったその日から、いきなり企業のコンサルティングなどできるはずがない」のである。診断士資格取得後の活動も見据え、ぜひこのシリーズもしっかりとお読みいただき、実戦を通じて身につけていっていただきたい。
※本記事にはあなたにとって耳の痛い内容も多いと思うが、そのような内容にこそ、あなたが大きく飛躍するヒントがあると思ってしっかり読んでいただきたい。



③”【読書をしましょう】”シリーズ

▼「2次筆記試験の合格発表待ちの受験生」
2次筆記試験の受験前と比べれば、現在のあなたは比較的時間があるはずである。ぜひ本シリーズで紹介した書籍で、あなたが読んでいないものがあれば読んでみてほしい。なお、本シリーズでご紹介している書籍は、(当然だが)筆者自身が読んで、コンサルとしての仕事においてとても重要・大いに役に立つと考えているものに厳選している。その点をご理解いただいた上で、ご活用いただけたらと思う。なお、筆者がご紹介した書籍の中には過去に読んだことがあるものもあるだろう。そのような書籍は、もしお手元にあればもう一度読んでみてもよいかもしれない。あなたが読んだ当時と捉え方が変わっているかもしれないので。

▼「2018年度合格目標の受験生」
正直、あなたには書籍を読んでいる時間などないと思う。なので、今は我慢して2018年度試験に向けた勉強に集中していただきたい。但し、科目免除により1次の受験科目が少ない、2次に専念する等の受験生は多少時間の余裕があるかもしれない。それらの受験生の内、本ブログでご紹介した書籍の中で「読んでみようかな」と思うものがあれば、読んでみていただいてもよいかもしれない。但し、あくまで優先順位は「診断士試験の合格」であることを忘れないでほしい。



④Twitter
Twitterでは、本ブログの更新のお知らせに加え、筆者がふと思いついたことをツイートしている。最近、筆者はTwitter上でつぶやく回数を意図的に増やしているが、それらは日々のコンサルティングの過程でリアルに感じたことや若手コンサルタントを実際に指導している内容を中心に発信している。これらのツイートを通じて、あなたのコンサルマインド醸成にお役立ちできればと考えている。ぜひTwitterで筆者をフォローいただき、ご活用いただきたい。なお、Twitter上で筆者に返信やDMを戴いても結構である。可能な範囲でお応えするつもりである(最近、なぜか大学生のフォロワーが急増している。やはり現代の若者は意識が高く優秀である)。
※筆者のTiwtterアカウントはコチラ


以上である。


なお、筆者の記事更新の大きなモチベーションの源泉は以下の「日本ブログ村バナー」のポチで成り立っている。ぜひ記事をお読みいただき、筆者を応援いただいている読者はポチっと押して頂くことでこれからも継続的に応援をお願いしたい。
※スマホで本ブログを読んでいる読者の中には「広告が追いかけてきて押しにくい」というご不満をお持ちの方も多いだろう。この点に関しては心よりお詫び申し上げたい。近々に対策を講じたいと考えているんで、今しばらく我慢いただけると幸いである。
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【1次試験】企業経営理論の過去問チャレンジ ~5フォースモデル(2)

今回は2018年度の1次試験突破を目指す受験生に向けた記事である。

それではさっそく過去問チャレンジ!

【過去問チャレンジ】
産業内で他社との競争状態に影響を及ぼす要因に関する記述として、最も適切なものはどれか。(平成26年度企業経営理論 第2問)

(ア)企業数とともに産業内で企業の規模がどのように分布しているかは、企業間の競争と利益に影響を与える。
(イ)企業の固定費や在庫費が高ければ、供給量の増加に伴う追加費用も相対的に大きく、競争は緩和しやすい。
(ウ)産業からの撤退にあたって何らかの障害があれば、産業の成長が鈍化しても競争は緩和しやすい。
(エ)漸進的な生産能力の拡張ができない場合には、生産設備の増強によって一時的に競争は緩和しやすい。




















(解説)
ア:特に違和感はない。同業者が多ければ競争は激化するし、同程度の規模の企業がひしめき合っていれば、やはり競争は激化する。つまり、それらは「企業間の競争と利益に影響を与える」と言える。他の選択肢を確認するため、いったん保留。
イ:固定費が高い場合、供給量の増加に伴う追加費用(=変動費)は相対的に小さいはずであるので、選択肢の文「供給量の増加に伴う追加費用も相対的に大きく」は誤りである。また、在庫費が高い場合、企業にはなるべく在庫量を抑制したいというインセンティブが働くので、より競争が激化する(例えば、販促強化や値下販売等の手段で在庫を捌く等)はずである。ゆえに、選択肢の文「競争は緩和しやすい」も誤りである。ゆえに×。
ウ:産業からの撤退にあたって何らかの障害があることは、一言で言えば「撤退障壁が高い」ということを意味する。撤退障壁が高ければ、企業は業界内にい続けることになるため、その業界の競争は激化するはずである。ゆえに×。
エ:本選択肢の正誤判定をする上で、「漸進的」の意味は知っておく必要がある。漸進的とは、「順を追って徐々に目的を実現しようとするさま(Weblio辞書)」である。つまり、選択肢の文「漸進的な生産能力の拡張ができない」状態とは、大きな設備投資が不可避な状態であることを意味する。大きな設備投資となると、企業にはその投資を早期に回収しようと生産量を増大させるインセンティブが生じ、結果供給過剰が発生するため、競争は激化するだろう。ゆえに×。
※本選択肢の「漸進的」のように、もし自身の理解が曖昧なワードが出てきた場合は、必ず辞書で正確な意味を確認するようにしてほしい。再度出題される可能性があるので。

以上より、アが正解となる。

(解答)
(ア)


本問題はパッと問題を見ただけだと気づかないかもしれないが、5フォースモデルの内、「既存事業者間の敵対関係」にフォーカスした出題となっている。敵対関係激化の要因はテキストに記載されているものの、問題として出題されると「あれ?これってどうだっけ?」ということが意外と発生しやすい論点である。ぜひ本問題を元に、もう一度テキスト復習してみてほしい。



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【読書をしましょう】これができなければコンサルではありません

約1週間ぶり「読書をしましょう」である。
筆者が紹介した書籍をあなたがどれくらいの期間をかけて読むのかがわからないのだが、今後は1週間ほどの間隔で記事を投稿することとした。筆者の紹介した書籍を読む方は、ぜひ1週間を目安に読書計画を立てていただきたい。

さて、前回までの2回の「読書をしましょう」(1回目はコチラ、2回目はコチラ)は、どちらかというと”生き方”や”人間関係”等にフォーカスした内容であった。これは、マジコン診断士としての「超基本マインドセット」を持ってほしいという筆者の願いを込めてご紹介した。

今回から、いよいよコンサルとして必要なスキルに関する書籍をご紹介していく。

書籍をご紹介する前に、筆者の以下のツイートを見ていただきたい。



さて、ここであなたに課題である。上記筆者のツイートを見て、あなたに見えてきた「何か」は何であろうか?少し考えてみてほしい。
(シンキングタイム:30秒)





















何かが見えてきただろうか?


ここでヒントとして一例を出そう。

もしあなたが中小企業診断士で学んだ知識と論理的思考力を駆使して、クライアント企業に対して誰が見ても100点満点の診断報告書を提出したとしよう。この時点で、あなたは経営コンサルタントとしての自身の成果に対して、やはり100点満点をつけるだろうか?


Wikipediaによると、「コンサルティング」という言葉の意味は「企業(まれに行政など公共機関)などのクライアントに解決策を示してその発展を助ける業務を行うこと」と書かれている。この内容を踏まえると、コンサルティングには以下の3つのフェーズが存在することになる。

①コンサルが問題点・課題の解決策を提示
 ↓
②クライアントが解決策を実行
 ↓
③クライアントの発展


これでもうお分かりだろう。

いくらあなたがクライアント企業に100点満点の診断報告書を提示したとしても、クライアント企業がその診断報告書に基づいて必要な施策を実行しなければ成果は出ないので、その診断報告書はゴミ同然

なのである。


回りくどい説明だったが、結論を言おう。

クライアント企業に期待される成果をあげるためには、コンサルタントには「クライアント企業を動かす力」が必須条件となる。


数こそ少ないが、筆者も自身にはいくつかの強みがあると思っている。その数少ない自身で強みだと思っている要素の内の1つが「人を動かす力」である。もちろん、筆者もまだまだ修行と精進が必要だが、これまでそれなりの人数の経営トップを動かして成果を上げてきたつもりである。その成果の重要な源泉の1つが「人を動かす力」なのである。


あなたがマジなコンサル診断士を目指すのであれば、「人を動かす力」は必須能力となる。なぜならば、あなたがどれだけ知識が豊富であっても、あなたがどれだけ診断士試験を高得点で合格していたとしても、あなたに「人を動かす力」がなければ、あなたが経営コンサルタントとしてのValueを出すことができる日が訪れることはないからである。

「人を動かす」力がどのようなものかを知るには、以下の書籍が断然オススメである。


筆者がこの本を読んだのは10年ほど前だったような気がするが、当時はハードカバー版しかなかった。今は文庫版が出ているので、非常にお買い得である(上記Amazonリンクは文庫版である)。


最後にもう一度だけお伝えしよう。

クライアント企業に期待される成果をあげるためには、コンサルタントには「クライアント企業を動かす力」が必須条件となる。



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【実戦編】できるところからコンサルスキル ~意外な盲点

今回の記事もマジなコンサル診断士を目指すあなたに実践編の記事をお届けする。


経営コンサルタントというと、幅広く深い経営に関する知識をもち、「論理的思考力」「プレゼンテーション力」「ヒアリング力」に長けている人という印象をお持ちだろう。もちろん、それはあなたがお持ちの印象通りである。


しかし上記スキルとは別に、あなたが必ず持っているべき能力がある。


それはズバリ

事務処理能力

である。


「え?コンサルなのに事務処理能力?」

と意外に思われた読者も多いかもしれない。



経営コンサルタントはいつもクライアント企業と打ち合わせをしているイメージを持つかもしれないが、実際はかなりパソコンに向かう仕事が多い。

というのも、クライアント企業と打ち合わせするにせよ、戦略や計画立案や実行を支援するにせよ、そこには大概ドキュメントが存在しているからである。そのドキュメントは誰が作るかといえば、もちろんコンサルが作るのである。


そもそもコンサルは時間を切り売りしてお金を稼ぐビジネスである。なぜならば、一般的なコンサルビジネスにおける売上は「時間単価×稼働時間」で構成されているからである。

あなたの1日の時間は、あなたが嫌と言っても最大24時間しかない。

つまり、

事務処理能力の低い人は稼働時間が長くなる(=生産性が低い)ので、コンサルとして多く稼ぐということがより難しい

ということになる。
※もちろん時間単価を高めれば稼働時間を少なくできるという理屈もあるが、逆にその高い時間単価を維持してさらに稼働時間を上げれば、より稼げるようになることも事実である。つまりコンサルティングのような役務提供型ビジネスにおいて売上を上げたければ、常に稼働時間を少なくできるような生産性の高い働き方が必要なのである。

ちなみにコンサルティングファームでは、新人の時に納期のシビアな大量の事務作業を任されるので、嫌でも事務処理能力を高めざるを得ない状況に追い込まれる(事務処理能力が低いと睡眠時間を確保できなくなる)。ゆえに、ファーム出身者では一般的に例外なく事務処理能力は高いと思って間違いないと思う。


さて、事務処理能力を高めるための主なポイントをいくつか挙げると、

・タイピングは速く(人差し指でキーボードをポチポチ押しているようではダメ)
・Officeソフト(ワード・エクセル・パワポ等)は一定程度使いこなせるようにする
 ※エクセルはグラフ作成も一定程度使いこなせるように
 ※できればショートカットキーも使いこなしたい
・骨子が決まったら、企画書や提案書はサッと作れるようにする

等である。


これらのことは、意識して「こうしよう」と思わない限りいつまで経ってもできるようにはならない。なので、日々意識して実行していく必要がある。


そこで具体的にどうすればよいかというと、

事務処理能力を高めることを意識して毎日の仕事に取り組む

ということである。

上記で挙げた事務処理能力を高めるための主なポイントのほとんどは、あなたのお勤めの組織で実践できるはずである。ぜひ生産性向上を意識して、ご自身の業務に取り組んでいただきたい。これを意識してあなたが毎日業務をこなすことは、将来のあなたのマジコンとしての稼ぎに大きく影響することだろう。日々のコツコツとした積み上げが、未来の大きな差を生み出すのだから。


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【1次試験】企業経営理論の過去問チャレンジ ~5フォースモデル(1)

今回は2018年度の1次試験突破を目指す受験生に向けた記事である。

それではさっそく過去問チャレンジ!

【過去問チャレンジ】
自社の仕入先および顧客に対する交渉力に関する記述として、最も適切なものはどれか。(平成27年度企業経営理論 第4問)

ア 今まで仕入先から調達していた部品の内製の割合を高めていく場合は、自社の仕入先に対する交渉力は弱くなる。
イ 希少価値の高い原材料を仕入れている場合は、自社の仕入先に対する交渉力は強くなる。
ウ 顧客が他社製品へ乗り換える際に多大なコストが発生する場合は、自社の顧客に対する交渉力は強くなる。
エ 仕入先の売上高に占める自社の割合が高い場合は、自社の交渉力は弱くなる。
オ 自社が顧客の意思決定を左右できるような場合は、仕入先に対する交渉力は弱くなる。




















(解説)
ア:「仕入先から調達していた部品の内製の割合を高めていく」ことは、仕入先からの調達部品の割合を低めていくことを意味する。仕入先からの調達部品の割合が低くなれば、仕入先は「マズイ。買ってもらう部品の量が減ってしまう!」となって自社と比較して立場的に弱くなるので、自社の仕入先に対する交渉力は強くなるはずである。ゆえに×。
イ「希少価値の高い原材料を仕入れている」ということは、その仕入先以外に当該原材料を仕入れることができる調達先の選択肢が限られることになる。つまり、その仕入先に断られてしまうと自社は当該原材料を仕入れることができなくなる点で、自社は仕入先と比較して立場的に弱くなるので、自社の仕入先に対する交渉力は弱くなる。ゆえに×。
ウ:「顧客が他社製品へ乗り換える際に多大なコストが発生する」ということは、簡単に言えば顧客は他社製品には乗り換えにくいということである。そうなると自社は顧客と比較して立場的に強くなるので、自社の顧客に対する交渉力は強くなる。ゆえに〇。
エ:「仕入先の売上高に占める自社の割合が高い」ということは、仕入先の自社に対する売上依存度が高いことを意味する。そうなると、自社は仕入先に対して立場的に強くなるので、自社の交渉力は強くなる。ゆえに×。
オ:「自社が顧客の意思決定を左右できる」ということは、自社は当該市場においてかなり強い影響力を持つことを意味する。そのような自社に対して何かしらの財を収めている仕入先に対して、自社は立場的に強くなるので、自社の仕入先に対する交渉力は強くなる。故に×。

以上より、ウが正解となる。

(解答)
(ウ)


本問題は、5フォースモデルの内、「売り手の交渉力」と「買い手の交渉力」にフォーカスした出題となっている。この交渉力系の問題に関しては、選択肢の文章をよく読んで「自社」と「得意先or仕入先」とのパワーバランスをしっかりと見極めていけば、正解を当てることができるはずである。ぜひ注意して取り組んでほしい。


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【実戦編】できるところからコンサルスキル ~ロジカルに話すためのたった1つのコツ

今回はロジカルに話すためのたった1つのコツをあなたにお伝えしようと思う。


コツは非常に簡単である。

ロジカルに話すためのコツは「主張」と「根拠」を分けて話すこと

である。


ビジネスにおいては、「主張」と「根拠」を分けることこそがロジカルであることを意味し、相手に伝わるコミュニケーションの基本となる。つまり、以下を分けて話すということになる。

・主張=あなたが言いたいこと・伝えたいこと
・根拠=なぜそのように思ったのかの理由


具体例を挙げてみよう。以下の例文を見てほしい。

主張:あなたの会社の会議は改革が必要である
 ↓ なぜならば
根拠:議題と関係のない雑談が多いため

このように「主張を根拠に支える」、これがロジカルなコミュニケーションの基本となる。


尤も、上記の例文だと、根拠が1つしかないので若干説得力に乏しいのも事実である。では、説得力を増すためにはどうすればよいのか?

それは根拠を増やせばよいのである。当然根拠が多ければ多いほど、主張を支える要素が増えるので、説得力は増すということになる。

しかし、根拠を単に数多く増やせばよいというものでもない。例えばあなたが説得力を持たそうと思って、根拠を100個挙げたらどうだろうか?あまりに多く根拠を上げすぎると、そもそも相手は全部覚えることはできないし、飽きてしまうだろう。


コンサルファームでは、「根拠は3つにまとめろ」ということをよく言われる。その所以は筆者もよくわからないが、恐らく「相手が記憶できる限界が3つだから」という一方で「相手を説得するためには根拠が最低3つは必要だから」ということなのだろう。


筆者が新入社員の時、上司に言われたのは、

「とにかく先に根拠は3つですと言いなさい!」

ということだった。しかもそれは、言った時点で「3つの根拠が浮かんでいなくても」である。
実際は「根拠は3つです」と言っている間に3つ考える時間を稼ぐこともできるし、なにより「3つです」と言ってしまった以上、なんとか3つ出さねばならないと脳が否応にも働きだす。まあ、3つ目が出ずに「スイマセン、2つでした」ということは今でもたまにあるが(笑)。


以上を元に、先ほどの例文の根拠を3つにしてみよう。

主張:あなたの会社の会議は改革が必要である
 ↓ なぜならば
根拠1:会議の開始・途中まで議題がわからないため
根拠2:議題と関係のない雑談が多いため
根拠3:結論が曖昧なため

どうだろうか?先ほどより説得力が明らかに増していることがおわかりいただけるだろう。


まとめである。
あなたがロジカルに話したいと思うのであれば、

「私の主張は~です。その根拠は3つあります。1つ目は~であるため、2つ目は~であるため、3つめは~であるためです」

と必ず言うようにしましょうということである。これは今日から始められるので、これから仕事に行く人は上記構文を使って話してみてほしい。

「なんかコイツ、急にロジカルになったぞ!」
と周囲の人を驚かせられるかもしれない。


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【1次試験】企業経営理論の過去問チャレンジではなく…?

今回は2018年度の1次試験突破を目指す受験生に向けた記事である。

それではさっそく過去問チャレンジ!



ではなく、今回は少し立ち止まってみようと思う。


さて、あなたは1次試験に向けて企業経営理論を一通り学習し(受験校を活用している受験生は答練も終え)、本ブログを通じて1次本試験の過去問にもチャレンジしている。



ここであなたに課題である。

あなたは中小企業診断士として、〇〇株式会社の社長と面談をすることとなった。その社長は30年以上経営をしているものの、これまでの経営はどちらかというと自身の直観に頼って会社を成長させてきた社長である。つまり、経営理論等を特に勉強しているわけではないということである。あなたは中小企業診断士として、その社長にいくつかの経営理論に関する説明をする必要がある。

以下の5つの事項に関して、〇〇株式会社の社長にしっかりと理解していただけるような説明をできるだろうか?

①経営計画
②ドメイン
③VRIO分析
④シナジー効果
⑤PPM


今あなたは通勤電車の中か会社のデスクにいるかもしれないので、声には出せないだろう。頭の中で上記5つの事項を〇〇株式会社の社長に説明してみてほしい。

それではどうぞ!













終わっただろうか?


恐らくほとんどの読者がうまく説明できなかったと思う。今回あなたが行った説明では、〇〇株式会社社長はチンプンカンプンであるはずである。あなたがそのような説明をした瞬間に、その社長は「この人は何を言っているかわからないから、コンサルをお願いすることはできないなぁ」となるわけである。ちなみに上記5つの事項はすべて、筆者が本ブログの連載「企業経営理論の過去問チャレンジ」で出題済みの論点である。つまり、あなたは過去問レベルまで理解しているはずの論点と言うことになる。


あなたが診断士試験に合格し「マジなコンサル診断士」となって活躍する際には、上記のようなことを説明せねばならないシーンに少なからず遭遇することになる。その時、あなたは経営理論を勉強していない相手に対しても、それをわかりやすく説明できなければならない。

確かに、実際は上記の水準まで理解が深くなくても1次試験を突破すること自体は可能である。しかし2次試験(筆記試験&口述試験)、診断士資格取得後を見据えた場合、「学んだ内容を他人に説明できるくらいまで理解しているか?」という観点は勉強の中に入れ込んでおくべきだとも思うのである。


マークシート形式で実施される1次試験の勉強となると、どうしても解答を当てに行く勉強に終始してしまう。1次突破という意味でそれは重要なのだが、そうではない観点も忘れずにあなたには勉強を進めてほしいと思う。
※筆者の有料コンテンツ「【中小企業診断士の受験者必見!】頭がよいと言われる人の特徴は?その秘密は”〇〇能力”にあった!!」では、筆者がこのような勉強法をオススメしている理由とその背景をご説明している。ぜひご興味のある方はお読みいただきたい(最近なぜかまた売れ始めている…)。


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【実戦編】できるところからコンサルスキル ~会議の改革

「日本の生産性動向2014年版」(日本生産性本部)によると、2013年の日本の労働生産性はOECD加盟34か国中22位、時間当たり労働生産性は20位とのことである。日本の労働生産性はかつて4位だったこともあるのだが、そこから下がり続けている。

近年は「働き方改革」なるキーワードがやたら叫ばれるようになり、多くの企業が様々な取り組みを始めているが、今回の記事ではそれに関連した話題を取り上げようと思う。



様々な調査結果を見ると、ホワイトカラーの場合、労働時間のおよそ30%~60%を会議の時間が占めている。そして役職が上がれば上がるほど、その比率は高い傾向にある。本ブログの読者の内お勤めの方は、「確かにその通り」と思う方が多いだろう。


コンサルティングを依頼された場合、筆者はコンサルティングの手段の1つとして「会議」にメスを入れることが多い。そのアプローチだが、まずはクライアント企業の会議に参加させてもらうところから始まる。意外に思うかもしれないが、筆者は初回の会議では一言もしゃべらず、黙々とPCでメモを取る場合がある。そのまま何もしゃべらず1回目の会議を終えてしまう。一言も話さないコンサルに対して、クライアント企業の経営者・社員は

「なんだ、あのコンサルは!一言もしゃべらないでメモを取っているだけじゃないか!あのコンサルに高いコンサルフィーを払う意味があるのか?」

と思っているはずである。


そして次の回(筆者が参加してから2回目)の会議冒頭で、筆者は時間をもらって話始める。話す内容は、「よくない会議の特徴」である。「よくない会議」の特徴は、おおよそ以下のようなものである(以下は一部である)。

・会議開始・途中まで議題がわからない
・特定の人間ばかりが発言する
・議題と関係のない雑談が多い
・開始時刻、終了時刻が順守されない
・結論が曖昧
・会議で決まったことが守られない etc

筆者がコンサルティングを依頼される企業の会議では、ほぼ上記の特徴が当てはまる。上記の特徴に関して、筆者はクライアント企業の会議参加者に対してオブラートに包まずにストレートにお伝えするので、参加者の中には明らかに不快な顔をする人もいたり、言い訳じみた反論をする人も必ず出る。しかし、言われていることが正にビンゴなので、どの参加者も最終的には反論のしようがなくなるというのが筆者の経験則からわかっている(参加者から反論があれば、それに対して論理的に納得させられるだけの材料を1回目の会議で集めるようにしている)。この現状を会議の参加者から受け入れていただければ、そこからは早い。会議の参加者はみな、「では、どうすればよいのか?」という方向に関心が移るからである。ここから筆者は、具体的な改善策を提案しつつ、参加者の意見を踏まえながら具体的なアクションを決定し、その次の会議から実際に参加者に行動を起こしてもらうことになる。ここからはPDCAサイクルを回して継続的改善ということになる。


以上が、筆者がコンサルティングで実施している「会議の改革」のアプローチである。これまでの筆者の経験上、上記アプローチを採るだけでかなり成果は出る。


さて筆者はTwitterで、先日以下のツイートをした。



もしあなたが「中小企業診断士で学んだ知識・スキルを実戦で活用したい」と思っているのであれば、まずはご自身の所属組織における「会議の改革」から始めてみるのはいかがだろうか?

「会議のマネジメント」をする立場の人間は、仮説思考力や論理的思考力、ファシリテーション能力等、総合的な能力が求められる。逆に言えば、「会議のマネジメント」が自由自在にできるようになることは、経営コンサルタントにとって重要なスキルを身につけることと同義と言っても過言ではない。

あなたはひょっとして今日も会議があるのではないだろか?

それならさっそく今日から実践してみてほしい(具体的に何をすべきかは、筆者のヒントを元にご自身で考えてほしい)。



最後に。

本ブログにおいて、筆者は「診断士資格取得のためだけに役立つ話」をあなたにするつもりは毛頭ない。
それだけじゃつまらないでしょ?というより、診断士の勉強はその活かし方次第で今のあなたの仕事にも十分役立つものになることをあなたにお示ししたいと思っている。

筆者は、

中小企業診断士の勉強を契機に、あなたが「マジで仕事のできるハイスペックなコンサル」になることができるような情報

を今後も発信していきたい。
※「俺(私)は診断士試験に受かりさえすればよい。そんなくだらない話はせずに、試験の話だけをしてくれ!」という方は、きっと本ブログのターゲットとする読者ではないと思うので、他のブログにスイッチしていただくことをオススメする。


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Twitterでも情報発信しております

最近、筆者は意図的にTwitterでの情報発信を心がけるようにしている。

その意図は、

筆者がコンサルを行っている過程で、マジなコンサル診断士を目指す上で必要と感じた内容・気づきをタイムリーに発信する

ためである。


これまで通りブログでも情報発信は継続していくが、今後はより鮮度の高い情報についてはTwitterを積極活用していく予定なので、もしそちらの情報も気になるという読者は筆者をフォローしてみて欲しい。なお、たまにではあるがフォロワーの方とはTwitter上DM含めてコミュニケーションをとっているので、何かあれば引用RT等でコメントしてみてほしい。筆者も可能な限りお応えするつもりである。


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現役コンサルタント。中小企業診断士試験独学ストレート1発合格。モットーは卓越した本質的スキル・知恵に基づく”マジなコンサル診断士”であり続けること。
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