現役コンサルによる中小企業診断士試験対策&資格取得後のキャリア形成に関するブログ

【このブログの説明】
このブログでは、複数社のコンサルティングファームを渡り歩いた現役のコンサルタントが、中小企業診断士試験合格に向けたベスト戦略、中小企業診断士資格取得後のキャリア形成に関する情報を発信していく。コンサルティング経験に基づく本質的なコンサルティングスキルをベースに、独自の分析に基づく試験情報や経営コンサルタントとしてのキャリア形成上の要諦を公開していく。 読者が真の経営コンサルタントとして活躍できるような一石を世に投じられること、これを私の日々の目標とし、筆者自身もこのブログとともに成長していきたい。

【全読者対象】ワールド杯ポーランド戦における西野監督の判断を考察してみる

先日、サッカーワールドカップの日本vsポーランド戦が行われた。


筆者はリアルタイムでTV観戦していたのだが、試合後の率直な感想は以下の通り。


しかしこの試合、西野監督のとある判断が世界中で論争となっている。


その論争に関して、西野監督がどのような思考プロセスを経てあのような判断をしたのかについて、筆者なりに考察してみようと思う。



この日本vsポーランドの試合は予選リーグの3戦目だったのだが、2戦目までの終了時点で、日本が属するH組における各国の勝点の状況は以下の通りであった。


1位:日本     1勝1分け 勝点4
2位:セネガル  1勝1分け 勝点4
3位;コロンビア 1勝1敗 勝点3
4位:ポーランド 0勝2敗 勝点0


2位以上のチームが決勝トーナメント(以下、決勝T)に進出できる。日本はポーランドに勝ち、もしくは引き分けであれば、決勝Tへの進出が決定する。しかし、もしポーランドに負ければ、日本の決勝T進出は同時刻に行われるセネガルvsコロンビア戦の結果次第という状況であった。


日本は前半を0-0で折り返したが、後半13分にセットプレーから失点してしまい0-1となる。


0-1のままだと、日本の決勝トーナメントセネガルvsコロンビアの結果次第という状況になる。なお、この時点ではセネガルvsコロンビアは0-0で、このまま終了となると日本は敗退してしまうという状況であった。そのため、日本は乾(セネガル戦で素晴らしい活躍をした選手)を投入して、得点を狙いに行った。しかし流れは変わらずあまりうまくいかない。


その時である。


コロンビアvsセネガルの試合が動いた。


後半29分にコロンビアが先制。


このままの状態で試合が終了すればコロンビアは勝点6となり、グループ1位となる。


そして日本とセネガルは勝点は4のまま変わらないが、反則数(イエローカード、レッドカードの枚数)のより少ない日本が決勝Tに進出できるという状況になった。



そして後半38分、西野監督が動く。


後半38分に、フォワードの武藤に代えて守備的なミッドフィルダーの長谷部を投入。


この時点で、西野監督は「0-1の負けでよいので、この試合をこのまま終わらせる」というメッセージをピッチ上の選手に発信したことになる。



その後、日本は勝利を放棄したかのうような動きをする。


ピッチの後ろ半分で蹴鞠をするかのようにひたすらボールを回し続け、時間を稼いで試合終了のホイッスルを待つ。



このことは、「日本がポーランドから得点をして、自力で決勝T進出を勝ち取る」という選択を自ら放棄したことを意味する。


なぜならば、仮に日本が0-1のまま試合を終わらせることができたとしても、セネガルがコロンビアに追いついた時点で日本の敗退が決まるからである。


つまり、西野監督のこの判断は「日本代表が自力で決勝Tに進出する可能性を捨てて、セネガルvsコロンビアの結果(他力)に日本の決勝T進出の運命を託した」ことを意味する。



結果的に、日本はこのまま試合を終わらせることができた上、セネガルvsコロンビアも試合が動かなかったため、西野監督の算段通りの結果となって日本は決勝Tに進出することになった。


勝てば官軍


日本代表は目標とする決勝Tに進出したわけだから、西野監督の判断は誰が何と言おうと正しかったということになる。



以上を大前提としながら、「自力で決勝Tに進出する可能性を捨て、他会場の試合結果に運命を託した」西野監督の判断に関して、筆者なりに考察してみようと思う。



後半29分にコロンビアが先制した時点で、西野監督の頭の中には以下の表が出来上がっていたはずである。
日本代表の戦術①
西野監督が判断すべきコントロール可能な戦術は表左側の2つ。


1つは「ポーランドと普通に闘う」戦術、もう1つは「時間稼ぎしてこのまま終わらせる」戦術である。


後者の「時間稼ぎしてこのまま終わらせる」戦術は、日本代表がピッチの後ろ半分でボールを回してさえいれば、相手のポーランドはボールを奪うことはできないため、スコアは何も変わらず0-1のまま終了する可能性が極めて高い。
※より具体的に言えば、ポーランドは2連敗で決勝T進出の可能性は0であった。したがって、ポーランドはこの試合で1勝して最低限の「誇り」を母国に持ち帰ることさえできれば、これ以上頑張って得点をする必要はない。つまり、ポーランドにもこれ以上攻めて得点するインセンティブはなかったということである。


しかし前者の「ポーランドと普通に闘う」戦術はポーランドとの一騎打ちを継続するというオプションになるため、あらゆる可能性が想定される。

試合が均衡して0-1のまま終わる可能性もあるが、日本が得点して1-1の同点となって自力で決勝Tに進出する可能性もあれば、日本が更に失点して0-2で敗退が決定する可能性もある。


もちろん、緑色の列記載の他会場の結果が日本の「決勝T」or「敗退」に影響を及ぼすという、日本代表ではコントローラできない要素が存在することが前提である。



以上の表を元に、西野監督はどのように戦術を決定したのか?


それは以下の通りと筆者は考える。
日本代表の戦術②
まず他会場の結果に関しては、コロンビアとセネガルを比較した場合、戦力的な面でもW杯での経験や実績面でも、コロンビアに分があると判断したと思われる。つまり、コロンビアがこのまま勝利する可能性の方が高いと考えたということである。

ここは日本代表ではコントロール不可能な要素ではあるが、あくまで確率論的にどうかという判断をすることになる。
※両チームの過去の対戦データやW杯の戦歴等のファクトとなる情報があれば、より自信を持って判断できるだろう。


以上を前提に日本の採用する戦術を検討する。

まず「ポーランドと普通に闘う」戦術であるが、「日本が得点する」「日本が失点する」「何も変わらない」の3つの可能性があるが、この結果に関しては予測がつかない状況であった。

というのも、ポーランド戦のスタメンに、西野監督は以下の通り西野体制では良い試合をした実績のない選手を多く起用してしまった。


後半29分までのポーランド戦の試合を見ていればわかるが、お世辞にもこの布陣がうまくいっていたとは言えなかった。しかも切ることのできる交代カードは1枚のみ。この状況では、必ず得点を取れる、そして失点をしないということに西野監督自身が自信を持てなかったのだろう。つまり、「日本が得点する」「日本が失点する」「何も変わらない」の3つの可能性は五分五分だったと言えるだろう。なお、もし西野監督がこの戦術を採用していたら、最後の交代カードは長谷部ではなく本田だったはずである。

そして何より、「ポーランドと普通に闘う」戦術を採用してしまうと、ポーランドのチャンスをつぶす過程で、イエローカードやレッドカード等の警告をもらう可能性が高まる。警告がこれ以上増えると、自ら敗退する可能性を高めてしまうという点も見逃せない。



一方、「時間稼ぎしてこのまま終わらせる」戦術はどうだろうか?

先ほども述べたように、そもそもポーランドはこれ以上得点を取るインセンティブがない。

つまり、日本がずっとボールを回して時間を稼いでいさえすれば、試合はこのまま0-1で終了させられる可能性が確率論上も高い。

そして時間稼ぎを遅延行為とみなされない限り、イエローカードやレッドカード等の警告をもらう可能性もほぼない。


以上より、確率論的な観点で考えれば、上記マトリックス表の”確率が高い”同士を掛け合わせた戦術である「時間稼ぎしてこのまま終わらせる」以外に採用しようがないということになる。


以上の理由を踏まえた結果が、以下のツイートである。


サッカーの試合は絶えず動いているし、W杯は凄まじいほどにプレッシャーのかかる状況であろう。


あのような状況で冷静に西野監督が判断を下せたのは、恐らくこの状況は事前にシミュレーションしていたものと推測される。


やはりあらゆることにおいて、「準備」は大切であると改めて感じた。



以上、筆者なりの考察を書いてきたが、一方で上記の結論をあの状況で実行に移せる西野監督のメンタルには脱帽である。


というのも、そもそもボールを回して時間を稼ぐという行為そのものが「反スポーツマンシップ」として批判されることは明らかであるし、ましてセネガルが得点をしてしまっていたら、日本は敗退に追い込まれていたのである。

反スポーツマンシップとの批判の受けることが明らかな上、自ら勝ちに行く戦術を捨ててもし負けたりしたら、それこそ西野監督の監督人生は終了してしまうかもしれない。

あそこで自らの意思を貫いて自己の判断を実行に移す西野監督は、本当にスゴイと思う。


もちろん、「そもそもポーランド戦のスタメンはどうだったのか?」「スポーツ新聞に試合前日にスタメンがダダ洩れになっているが、情報管理は一体どうなっているのか?」といった疑問点がないことはないが、実際に決勝Tに進めたので、これも課題として決勝Tに向けて解消していっていただくことを日本代表サポーターの一人として強く願っている。
※スタメン変更に関しては、恐らく西野監督はベスト8を本気で狙いにいっていることの意志の表れだと思われる。つまり、ポーランド戦で疲労が溜まっていたり、イエローカードをもらっている選手の出場を回避することで、決勝Tの1回戦にベストメンバーで臨むための采配だったのだろう。とはいえ、これまでの2戦のよい流れや現状の日本代表の実力、対戦相手であるポーランドの実力を総合的に勘案した場合、かなりリスキーなスタメンだったと思う。


なお、本件の論争において「高い金を払って観戦に来ている観客に申し訳ないじゃないか!」「時間稼ぎで勝ち上がってよいのか?」「他力本願により自らの試合の勝利を放棄するとはなにごとだ!」等の意見もあるようだが、そのような意見が出る理由は、この判断に対してサッカーのエンターテイメント性や感情論をごちゃまぜにして考えているからである。「求める成果(日本が決勝Tに進出する)を出せる確率が最も高いアクションは何か?」という点だけに焦点を絞れば、そのような議論にはならないはずである。


W杯における真剣勝負の中に見える「戦術眼」にも、我々が学ぶ材料はたくさん転がっている。


マジコン診断士

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【読書をしましょう】筆者が大事にしているコンサルティングの勘所

今回の記事は「読書をしましょう」である。



「読書をしましょう」を楽しみに待っている読者には、受験生以外にすでに中小企業診断士に合格している方も多いと思う。


1次試験が迫っているので、どうしても受験生向けの記事が多くなり、読書をしましょうを含むキャリア系の記事の更新頻度が低くなってしまっている点に関してはお詫び申し上げたい。


試験前は受験生記事の更新頻度が高くなってしまうが、そういった中でも継続してキャリア系記事を更新していきたいと考えているので、これからもぜひ本ブログを読んでいただけたら幸いである。



さて、本ブログを読んでいる知的なあなたは、これまでも多くの読書を重ねてきていることだろうと思う。


読書の過程で、あなたは以下のような感覚をもったことはないだろうか?


「読書は著者との対話である」と筆者は考えているので、著者の考えに同意したり、反論したりとあたかも著者と対話するかのように本を読むのが筆者の読書スタイルである。

無論、1冊の本の中で同意できる点とそうでない点が混在しているというケースが大半なのだが、ごく稀に

「この本は本当に共感できるなぁ」

と感動する本に出合うことがある。


つい先日購入しした本が、正に上記のような感動を筆者に与えてくれたので、今回はその本を紹介しようと思う。



筆者はかつて、以下のツイートをした。


上記は、筆者のコンサルティングスタイルそのものを表しているツイートだと自分でも思っている。

というのもの、コンサルティングを通じて組織変革を起こすことができるという自負が、筆者コンサルタントとして差別化できる要素の1つと考えているからである。


上記に関して筆者なりに「こうしよう」というスタイルや方法論は持っているつもりなのだが、うまく言語化できていないという部分がある点も事実であった。


そこをバシッと言語化し、筆者に感動を与えた書籍が以下である。


著者は、ビジネスを行う目的で編成される組織においては、主な機能は「マーケティング機能」「ファイナンス機能」「生産マネジメント機能」「組織マネジメント機能」の4つしかないと言っている。
※偶然にも、中小企業診断士2次試験の科目と同じである。


そして、会社業績という家の屋根を、3つのシステム(「マーケティング・システム」「ファイナンス・システム」「生産マネジメント・システム」)が3本の大きな柱となって持ち上げて、「組織マネジメント・システム」がそれら3本を土台として支えていると著者は書いている。


ここで筆者が著者と全く同じ感覚を持っているのが、


組織マネジメント・システムだけは、他のシステムとは位置づけが異なる


ということである。


どういうことかと言えば、マーケティング戦略を立案するにせよ、生産マネジメント改革を行うにせよ、IT導入を行うにせよ、そもそも組織マネジメント・システムがグラグラしていたら成果は出ないということである。


つまり単純化すれば、コンサルティングをして成果を出したいのであれば、「マーケティング×組織」、「生産×組織」「財務×組織」「IT×組織」…といった形で、コンサルティング領域に関わらず組織改革は必ずセットで行わねばならないということである。


本記事で紹介した書籍をお読みいただければ、筆者が大事にしているコンサルティングの勘所をご確認いただけると思う。


マジコン診断士

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【読書をしましょう】現代における経営は「論理」だけでは通用しない?

今回の記事は「読書をしましょう」である。



先日、筆者は以下のツイートをした。


以上のツイートは、筆者のこれまでのコンサルティング経験から感じたことを率直に言葉にしたものである。



近年はとにかく環境の変化が激しい時代である。


環境変化の激しさに相まって、消費者ベネフィットも急速に変化し、結果消費者ニーズはますます多様化している。


これだけ複雑で不安定な時代になると、「論理」の側面からの意思決定だけでは、適切な経営は難しいのではないかと感じている。



つまり現代は、「論理・理性」だけでなく「直観・感性」で意思決定する経営が求められているとも言える。



以上の内容を読んで、「確かにそうだよなぁ」とあなたがもし思ったのであれば、以下の書籍がオススメである。


そもそも筆者がなぜ上記書籍を手に取ったかと言えば、昨年から経営コンサルティングをしているクライアント企業の経営者が、正に「直観・感性型の経営者」だったからである。


筆者は「直観・感性型の経営者」が得意かと言えば、お世辞にもそうは言えない。


なぜならば、「直観・感性型の経営者」の意図や真意を汲み取って、それを実行に移すのは非常に難しく感じるためである。この点は、自分自身で認識している課題でもある。


このことは、筆者が「直観・感性型」の人間ではないことに起因するものなのだが、経営コンサルティングを行う立場である以上、そんなことも言っていられない。


そんなわけで上記書籍を手にとったわけである。


結果、上記書籍から「とあるヒント」を見出すことで、自分自身が経営コンサルタントとしてどのようにこのクライアント企業と向き合っていくべきか、自身のValueは何なのかを明確化することができた。
※具体的には、本書の中に「経営は3つの要素が混ざり合ったものである」といった趣旨の内容が出てくる。その3つの要素のバランスを取るという大目的を設定した上で、自分自身がどのような役割を果たすべきかを検討した結果、それが明確になった。


このクライアントに筆者がコンサルとして入ってからもうすぐ1年になるのだが、筆者が入る前まで2年連続で減少を続けていた売上が今年ついに上昇に転じ、増収・増益で着地できそうな状態にまで持っていくことができた。
※筆者がどうこうしたから等と申し上げるつもりはない。当然、クライアント企業の経営者・従業員の頑張りが最大の要因であることは言うまでもない。


その意味で、本クライアント企業を成功に導く上で1つのヒントを与えてくれた本書には、とにかく感謝感謝である。


もしご興味があれば、読んでみてほしい。


あなたが経営コンサルタントとしてValueを出す上で、1つのヒントを提示してくれる書籍となるはずである。


マジコン診断士

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「挑戦」と「失敗」

本ブログの読者は、大別して以下の2通りに分かれると思う。


①中小企業診断士資格取得を目指す人

②マジなコンサル診断士を目指す人


①の読者は、2018年度(もしくは2019年度)の中小企業診断士試験合格を目指して勉強している方々、②の読者は中小企業診断士資格を取得し、コンサルとしてのキャリア形成を図っている方々であろう。



現状の立ち位置こそ異なるが、両者に共通することが1点だけある。


それは


いずれの方々も新しいことに「挑戦」している真っ最中である


ということである。




「挑戦」という言葉を改めて調べてみると、


「困難な物事や新しい記録などに立ち向かうこと(goo辞書)」


と書かれている。



上記の意味から分かることは、


困難な物事に立ち向かうことが「挑戦」であり、困難ではない物事に立ち向かうことは「挑戦」ではない


ということである。




さて、「挑戦」が困難なことに立ち向かうことである以上、そこには必ず「失敗」のリスクが伴う。



多くの人々は「失敗」を恐れるため、「挑戦」を回避する。



挑戦しない人に出会ったとき、筆者が必ず伝えることがある。



それは、


失敗するリスクより、何も挑戦しないリスクの方が高いのではないか?


ということである。





挑戦しないということは何も変化がないため、確かに安心感がある。



しかしそこには盲点がある。



それは、


あなたが何も変化していない間にも、外部環境は刻々と変化している


ということである。




そのような人生を、あなたは本当にノーリスクだと思っているのだろうか?



少なくともそこにはリスクしかないように筆者には見える。



受験勉強を一生懸命して、世間で言うレベルの高い大学に入って、大手企業に就職し、定年まで勤め上げる。そして老後は多額の退職金と年金で、優雅な隠居生活を送る。



戦後以降の日本では、上記のようなレールに乗っかっていくことが、安定のための最良の策であると言われてきた。



今を生きているあなたには、上記のような常識はもはや常識でなくなりつつあることがお分かりであろう。



本記事で筆者があなたにお伝えしたいことはただ1つ。


挑戦しないこと自体が最大のリスク。失敗を恐れず常に挑戦し続けよう!



もちろん、筆者は死ぬまで挑戦し続けて、死ぬときに絶対後悔することのない人生にしようと思っている。



最後に以下のツイートをあなたにお届けし、本記事を終えたいと思う。


マジコン診断士

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【読書をしましょう】圧倒的に生産性の高いコンサルになるために

今回の記事は3週間ぶりの「読書をしましょう」である。



先日、若手コンサルのメンバーの資料をレビューしていた時のことである。


現状分析が終了し問題点を整理したので、レビューしてほしいとのことだった。


そのレビュー時のやり取りが、以下である。
※かなり簡略化している点はご承知おきいただきたい。


マジコン:「この問題点ってさぁ、本当に問題点なの?」

メンバー:「ハイ。問題点だと思っています。」

マジコン:「その根拠は?」

メンバー:「ヒアリングした方がそう言ってましたので間違いないと思います。」

マジコン:「ヒアリングした人が言っていたから、お前は問題点だと思っているってこと?」

メンバー:「この問題点は市場で情報が取れる性質のものではないので、仰る通りファクトは取れていません。しかし。最前線で業務している方がそうおっしゃっていたので、問題点だと思っています。」

マジコン:「そんじゃあさ、この問題点てお前はどうやって解決するつもりなの?」

メンバー:「そこがご相談事項でして、これはお客様で解決可能な範囲が非常に小さい問題なので、最適な解決策が思いつかないんです。マジコンさんなら解決策をご存じかと思いまして。」

マジコン:「…。俺はそもそもこれが問題点だと思っていないんだが。というか解決策がない?解決策がない問題点を挙げてどうすんだ、お前。」

メンバー:「…。スイマセン…。」


若手コンサルが陥りがちな罠に見事にはまってしまった。


本件に関して、若手コンサルはアプローチを誤ったせいで手戻りが発生し、生産性が低下してしまったということになる。



このやりとりだけみると


「解決できない問題点をコンサルが挙げることなんてあるのか?」


とあなたは思うかもしれないが、問題解決に慣れていないコンサルがよく陥る罠ではある。


当然のことながら、筆者も新入社員の時には同様の指摘を受けたものである。



コンサルティングにあまり慣れていない人は、現状分析を通じて自分の知識を使いながら問題点を抽出すると、それがうれしくなってすべての問題点を等しく扱ってしまう傾向にある。


しかしそのようなアプローチを採用してしまうと、対応すべきことが広がってしまってコンサルの生産性が低下するばかりか、クライアントの課題解決につながらないアクションをクライアントに提言してしまう可能性すらある。



なぜこのようなことに陥るかと言えば、


クライアントの成果につながらない問題らしきものを問題点として定義してしまっているため


である。



解決できない問題点、解決しても成果につながらない問題点に対して頭を使うのは時間のムダ以外の何物でもない。



コンサルティングにおいて成果を出す上で大事なのは、


解決することで大きな成果につながる問題点を特定した上で、それに対して最良の解決策の考案すること


である。



以上のような内容に関する考え方、アプローチをあなたが学びたいと感じるのであれば、以下の書籍がオススメである。



著者はマッキンゼー出身の脳科学者で現在はヤフーのCOOを務めているという異色の経歴を持った人である。


バリューチェーンや3Cといったオーソドックスなフレームワークも多少出てくるが、そういった単なるハウツー本というよりは、価値のある問題解決アプローチは何なのかとそのアプローチに関して重点的に書かれている書籍である。


書かれている内容は極めて本質的かつ重要なことだが、非常に読みやすいのが本書の特徴である。


本書も、マジなコンサル診断士を目指すあなたには課題図書としたい1冊である。


マジコン診断士

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Author:マジコン
現役コンサルタント。中小企業診断士試験独学ストレート1発合格。モットーは卓越した本質的スキル・知恵に基づく”マジなコンサル診断士”であり続けること。
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